第 7 章 · 采购与合同管理
考点梳理
7.1 采购管理过程（四过程）
- 规划采购：做自制-外购分析（自己做还是买）、编写采购工作说明书 SOW 与采购文件（RFP 建议征询书 / RFQ 报价征询书）；
- 实施采购：发布招标信息 → 投标 → 评标/建议书评价 → 谈判 → 授予合同；
- 控制采购：管理合同关系、监督履约、处理合同变更与索赔；
- 结束采购：采购审计、整理归档、经验教训。
7.2 合同类型与风险分担（高频考点）
| 大类 | 类型 | 特点 | 买方风险 |
|---|---|---|---|
| 总价类 | 固定总价（FFP） | 一口价、超支卖方扛 | 最小 |
| 总价类 | 总价+激励（FPIF） | 定目标成本与分成比例 | 小 |
| 成本类 | 成本+固定酬金（CPFF） | 实报实销+固定利润 | 大 |
| 成本类 | 成本+激励酬金（CPIF） | 实报实销+按绩效浮动利润 | 大 |
| 成本类 | 成本+成本百分比（CPPC） | 花得越多赚得越多 | 最大（应避免） |
| 工料类 | 工料合同（T&M） | 单价固定、数量按实结算 | 中等（范围不明时用） |
规律一句话：固定总价 = 风险基本全压给卖方；成本类 = 风险基本由买方背；范围不清楚时用工料合同。
7.3 招投标要点（示例口径，以最新法规为准）
- 招标方式：公开招标（发公告、不特定投标人）与邀请招标（向 ≥3 家特定单位发邀请）；
- 评标委员会：≥5 人单数，技术经济专家不少于 2/3；
- 中标人确定后发出中标通知书，30 日内签订书面合同；
- 禁止围标、串标、虚假投标。
7.4 合同管理与索赔
- 合同管理：合同变更要走变更流程并形成书面变更协议；履约监控；违约处理；
- 索赔：按合同约定程序提出（时效、证据、书面），承包商向业主索赔或反向索赔；
- 收尾注意：索赔与争议要在合同收尾前了结，签署最终结算。
🧠 记忆工具箱
一图速记 · 公开招标流程
flowchart LR
A["发招标公告"] --> B["资格审查 / 投标"]
B --> C["开标"]
C --> D["评标<br/>委员会评审"]
D --> E["定标 · 中标通知"]
E --> F["30 日内签合同"]
口诀速记
- 合同类型按"风险往哪边甩"记：
总价甩卖方 · 成本买方扛 · 工料中间站。 - CPPC 是雷区：成本加成本百分比＝“花越多赚越多”，激励卖方烧钱，买方风险最大、应避免。
- 采购四过程：
规（规划）→ 招（实施）→ 控（控制）→ 结（结束）——和进度"规划-执行-监控-收尾"同构，好记。 - 自制 vs 外购：问三句——自己会吗（能力）？便宜吗（成本）？来得及吗（进度）？任一不满足就外购。
📚 深度精讲（重点精细版）
一、采购四过程与关键产物
| 过程 | 关键动作 | 产物 |
|---|---|---|
| 规划采购 | 自制-外购分析、明确采购需求 | SOW 工作说明书、采购文件（RFP 建议征询/RFQ 报价征询）、供方选择标准 |
| 实施采购 | 招标/询价/谈判、评价建议书 | 选定的卖方、合同、资源日历 |
| 控制采购 | 履约监控、合同变更、索赔管理 | 变更请求、采购审计记录、绩效报告 |
| 结束采购 | 结清、归档、经验教训 | 合同关闭、经验教训登记册 |
自制-外购分析三问：自己做得好吗（能力）？自己做更便宜吗（成本）？有时间自己做吗（进度）？任一不满足即考虑外购。
二、合同类型与风险分担（含激励合同计算）
| 类型 | 风险归属 | 记忆 |
|---|---|---|
| 固定总价 FFP | 卖方承担成本风险，买方风险最小 | 一口价 |
| 总价加激励 FPIF | 超支按比例分担 | 共同扛一部分 |
| 成本加固定酬金 CPFF | 买方担成本、卖方稳赚酬金 | 买方风险大 |
| 成本加激励酬金 CPIF | 按绩效浮动酬金 | 激励省成本 |
| 成本加成本百分比 CPPC | 买方风险最大（花越多赚越多） | 应当避免 |
| 工料合同 T&M | 单价固定、数量按实 | 范围不清时用 |
FPIF 计算示例：目标成本 100 万、目标利润 10 万、卖方分担超支 20%。若实际成本 110 万 → 超支 10 万，卖方承担 2 万 → 卖方利润＝10−2＝8 万，合同总价＝110＋8＝118 万。
三、招投标流程与关键时间点
发布招标公告/邀请（邀请招标 ≥3 家）→ 投标 → 开标（公开唱标）→ 评标（评标委员会 ≥5 人单数、技术经济专家 ≥2/3）→ 定标与中标通知书 → 30 日内签订书面合同。
四、合同管理与索赔
- 合同变更：必须书面（补充协议/变更文件），先审批后执行；
- 索赔类型：工期索赔、费用索赔；程序：提出索赔通知 → 提交证据资料 → 协商/调解 → 仲裁或诉讼（按合同约定）；
- 争议解决顺序（常见表述）：协商优先，调解次之，仲裁或诉讼为最终；
- 收尾要点：合同收尾前结清索赔与争议，签署最终结算与验收文件。
五、典型例题（带解析）
例题 1：某合同约定目标成本 100 万、目标利润 10 万、超支部分卖方承担 20%。实际成本 110 万时，卖方利润为？ A. 10 万 B. 8 万 C. 2 万 D. 0 万 答案 B。解析：超支 10 万×20%＝2 万由卖方承担，利润＝10−2＝8 万。C 是"卖方承担额"，A 是"未变动利润"。
例题 2：项目需求范围尚不明确，但必须尽快启动外包工作。最适宜的合同类型是？ A. 固定总价（FFP） B. 成本加成本百分比（CPPC） C. 工料合同（T&M） D. 固定总价加经济价格调整 答案 C。解析：范围不清难以定死总价，工料合同按单价×实际工作量结算最合适；CPPC 激励超支、应避免。
六、命题角度与背诵卡
- 命题角度：合同风险归属、激励合同计算、采购过程产物匹配（SOW/RFP/RFQ）、自制-外购判断、索赔程序、招投标数字；
- 背诵卡：总价甩卖方 · 成本买方扛 · 工料中间站；FPIF：利润＝目标利润−卖方分担的超支；邀请≥3 家、评委≥5 人单数、专家≥2/3、中标后 30 日内签约。
⚠️ 易错提醒
- 风险方向别记反：总价合同（尤其 FFP）对买方最有利、卖方风险最大；成本百分比合同反之。
- 工料合同不是"成本类"：它按固定单价×实际用量结算，多用于范围模糊或紧急情况。
- 邀请招标对象不得少于 3 家；评标委员会专家比例 ≥ 2/3（常考数字）。
- 合同变更必须先走变更控制、后执行，“先干后补"会导致索赔争议。